Praxis Tipps für Ihr Vertrauensmarketing

Wenn Marketingexperten wesentliche Merkmale des Produktes Dienstleistung nennen, dann taucht auch immer der Begriff "Intangibilität" auf. Er beschreibt die Tatsache, dass das Ergebnis des Produktionsprozesses vorab nicht besichtigt, verglichen oder getestet werden kann. Der zum Kauf der Dienstleistung entschlossene Kunde kann den Anbieter lediglich nach Image, Empfehlungen, Referenzen und Auftreten beurteilen - der Rest ist: Vertrauen! Dieses auf der Tugend der Zuverlässigkeit beruhende Gefühl entsteht eher langsam. Es wirkt aber, sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter, langfristig gewinnbringend. Mit einer glaubwürdigen und kontinuierlichen Beziehungsarbeit kann jeder Unternehmer seinen Anteil zur Stärkung des Vertrauens beitragen. M² hat die wesentlichen Elemente erfolgreicher Beziehungspflege zusammengetragen:

Element: Zuverlässigkeit
Sich auf jemanden verlassen zu können, ist die notwendige Bedingung jeglichen Vertrauens. Und es ist so einfach: Sie müssen sich lediglich an alle Termine und Absprachen halten.

Element: Einfühlungsvermögen
Achtung! Dieses Element funktioniert nur bei Glaubwürdigkeit. Sobald der Kunde merkt, dass Ihr Verständnis nur knapp unter die Oberfläche reicht, wird er Ihnen den Rücken zukehren.

Element: Partnerschaft
Gemeint ist die Wanderung auf dem Grat der Souveränität. Links und Rechts lauern die steilen Abhänge der Überheblichkeit und der Unterwürfigkeit. Wer als Partner auftritt, verhandelt auf Augenhöhe. Sie wissen um die Bedürfnisse und Erwartungen Ihres Kunden und können daher einschätzen, wie gut Ihr Produkt geeignet ist, speziell ihn zufriedenzustellen.

Element: Transparenz
Sie wollen möglichst viel über Ihren Kunden wissen? Dann müssen Sie auch bereit sein, über Ihr Unternehmen Auskunft zu geben! Zeigen Sie Ihren Kunden, welche einzelnen Dienst- und Serviceleistungen das Gesamtprodukt und damit den Preis ausmachen. Wie ist der Werdegang der Dienstleistung von der Auftragsbestätigung bis zum Auftragsabschluss? Finden Sie Symbole für Ihre Dienstleistung: Bilder, Gegenstände aber auch die Kleidung Ihrer Mitarbeiter sind geeignet, dem Kunden eine klare Botschaft zu vermitteln.

Element: Initiative
Ihre Dienstleistung ist prinzipiell ein Produkt wie jedes andere auch. Sie wollen es verkaufen, also dürfen und müssen Sie es auch vermarkten. Schließlich sind Sie ja vom Nutzen überzeugt. Gehen Sie auf Ihren Kunden zu - ohne aufdringlich zu sein. Zeigen Sie, dass Sie sich Gedanken gemacht haben, wie Ihre Leistung für ihn von Nutzen sein könnte.

Vieles von dem oben Gesagten klingt zunächst banal und ist doch so schwierig umzusetzen. Versuchen Sie es! Überprüfen Sie Ihre Strategie und Ihre Maßnahmen daraufhin, ob sie Vertrauen bei Ihren Kunden aufbauen und stärken.